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    作  者 :
    林裕盛
    所属分类 :
    图书 > 家庭与育儿 > 家庭理财 > 保险
    图书 > 管理 > 投资理财 > 保险
    图书 > 经济 > 投资理财 > 保险
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  • 作 者: 林裕盛
  • 出版社: 时代华文书局
  • 出版时间:2019-11-01
  • 开 本:16开
  • 页 数:229
  • 印刷时间:2019-11-01
  • 字 数:180千字
  • 装 帧:平装
  • 语  种:中文
  • 版 次:1
  • 印 次:1
  • I S B N:9787569931433
  • 目录

    楔子 我如何进入保险业 001
    Chapter1 勇气的重要
    一 给自己一份最好的礼物—勇气 016
    缘故陌生化,陌生缘故化。
    二 突破挫折的困境 025
    脚勤嘴甜脖子软,推销怎会难?
    三 屡战屡败,屡败屡战 027
    避免重蹈覆辙是成功法则。
    四 把失去的感情找回来 032
    敞开客户心胸,成功之门跟着开。
    五 Direct Sales(直接销售) 039
    热情扫街,成功不断。
    六 过河卒子,回不了头 043
    以他人的经验为师,再次出发。
    七 D.S.销售循环的步 047
    拜访量要大,勇气要够。
    八 察言观色,知所进退 052
    良好仪表,是促成胜利的要素。
    Chapter2 向高收入挑战
    一 印象:三十秒破冰之旅 060
    察言观色,入山看山势。
    二 推销循环:亲笔谢函1(初访后) 067
    几句得体的话,可能是促成的关键。
    三 发掘客户的难题 071
    保险是完整无私的爱!
    四 建议书的规划1(养老保险) 074
    做好养老保险规划,真正能安享晚年。
    五 建议书的规划2(子女教育基金) 086
    规划子女教育基金,是出于深深的爱。
    六 人寿保险员,你的名字是智、仁、勇! 091
    人寿保险推销员,是“善”的循环。
    七 成功者的二十个座右铭 095
    除了出人头地,我们别无选择!
    Chapter3 积极创造销售循环
    一 销售循环 098
    边做边怀疑,永远学不会。
    二 亲笔谢函2(推动成交) 101
    这封信,强调了你的敬业与专业。
    三 亲笔谢函3(成交后) 106
    保险事业要生生不息,促成后的感谢卡是关键之一。
    四 反对问题的处理 110
    客户拒绝我们,得一直保持好运气,远离伤病意外的降临;我们只需好运一次就好,他终于明白了意外伤病的不可避免!
    Chapter4 完成交易的秘诀
    一 态度积极,促成不难 122
    除了热情与积极,我还拥有什么?
    二 成交是感情加逻辑 129
    1用交情+肯求人 2顺着感觉 3一直去 4拒绝+一次 5情真意切。
    三 保费倍增法 134
    临门一脚要迅速。
    四 时间与时机的分析 137
    沉着应战,百折不挠。
    五 当仁不让莫低头 143
    据理力争,不怕拒绝!
    六 一勤天下无难事 146
    辛苦一定会有代价的。
    七 总结:完成交易的秘诀 149
    知识不如做事,做事不如做人。
    Chapter5 永远的售前服务,深耕客源
    一 宁可白做,不可不做 158
    知识化为行动才有力量。
    二 深耕广耘,无限延伸 164
    客源是无限的。
    三 垃圾堆里的名片奇迹 169
    不要轻易丢掉可能让你制胜的任何资料。
    Chapter6 掌握人性
    一 善用圆桌饭局,打入结拜会 186
    每一个客户,都能发展出三大族群的潜在客源。
    二 成功三要件:观察、模仿与创造 190
    含泪播种,必欢呼收割。
    三 Mission与Commission 196
    保险乃大智、大勇、大仁的表征。
    四 “情”字这条路,结合上下游 200
    点的突破,线的联结,面的铺陈。
    特别收录 战神亲授52则夺标心法—一周一则,力挺你站上高峰! 211
    后记 穿越逆境,打好人生的牌 216
    附录一 “失智母亲是菩萨”,两兄弟病榻陪伴十四年 —《远见杂志》第三六六期专访◎林让均 220
    附录二 挨骂也要找梗妙答,客户不只息怒还加码—《今周刊》第九九七期专访◎陈玉华、洪依婷 226

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